《安安訪談錄》是界面財聯社執行總裁徐安安出品的一檔深度訪談類欄目。從投資角度對話1000位行業領軍人物，覆蓋傳媒創新、VC/PE、信息服務、金融科技、交易體系、戰略新興等方向。

《The One | 對話上市公司掌門人》是由《安安訪談錄》出品的系列專訪，以龍頭企業掌門人的訪談為一手信源，透過他們的經營理念與價值觀，展現公司價值、行業生態和未來投資方向。

本期訪談人物：
通策醫療董事長 呂建明

“和仁非常適合作為通策醫療的第二個平臺，打造多?？漆t療集團。”

 ▍個人介紹

通策控股集團董事局主席

通策醫療董事長

中國科學院大學存濟醫學院理事會聯席理事長

浙江省健康產業聯合會理事

浙江省醫院協會副會長

浙江大學校董

浙江大學校友總會副會長

 ▍第一標簽

連鎖口腔醫院數字化的先行者

 ▍企業簡介

通策醫療在全國各地開設了近30家口腔醫院，是中國大型口腔醫療連鎖機構。公司旗下杭州口腔醫院創建于1952年，是世界上較大的口腔醫院，并于2016年5月掛牌中國科學院大學杭州口腔醫院。通策醫療參與設立了口腔醫療投資基金，投資建設北京、武漢、重慶、成都、廣州和西安六家大型口腔醫院。

通策醫療作為中國醫藥具有競爭力上市公司50強企業，連續五年入選“福布斯中國最具潛力中小企業100強”。

上市十余年，通策醫療（600763.SH）迅速崛起為A股市場的明星公司，憑借扶搖直上的股價和令人艷羨的凈資本增長率，成為股民心中的“牙茅”，但是，這也成了董事長呂建明心里的一道坎。

在專訪過程中，他提及通策的股性被固定，公司的發展被束縛，所有資本動作都被拿到放大鏡下審視。近期，公司通過收購和仁科技（300550.SZ）尋求另一種資本運作的可能性，又引起新的爭議。不過，在我看來，如此大的關注度也是市場的某種期待。

我們看到，通策醫療早已不是一家醫院撐起的上市公司，旗下擁有了60家口腔醫療機構，還有近10家分院將要運行。在擴張過程中，呂建明總結出了“區域總院+分院”的模式，較大程度抵御了口腔醫療獨特的手工業性質帶來的管理和擴張風險，讓口腔醫院集團得以成為一種商業模式。

在呂建明看來，口腔市場是一個增量市場遠遠大于存量市場的行業，因此即使在疫情的巨大壓力下，他仍然沒有丟掉對行業的樂觀之心，“需求存在，這就是我們的發展動力，我們未來要建設真正的數字化醫院，成為醫學的絕對龍頭、無可爭辯的醫療頭部?！?/span>

醫療是百年的事業，不能急功近利，也不能盲目迷失，在我看來，呂建明已經做好了在這條路上堅定不移加油干的準備。

——安安訪談錄

以下是正文

日前的一筆收購消息披露后，通策醫療（600763.SH）陷入了“掏光現金接盤”的爭議之中，“看不懂”的質疑聲不絕于耳。董事長呂建明近日在通策集團總部接受了我的專訪，在他眼中，外界不少人都不真正了解通策此次并購的真正意圖。

5月15日，通策醫療、和仁科技（300550.SZ）雙雙發布公告，通策醫療以7.69億元交易總額受讓和仁科技29.75%的股份，成為其第一大股東。

“這次收購可以讓通策更加專注于主業，成為更純粹的口腔醫院，口腔之外的眼、耳、鼻、咽喉等其他?？贫紩冸x到和仁科技，同時我們會借助和仁科技的技術人員來開發我們需要的數字化醫療系統，”呂建明坦言，“和仁科技未來會做很多的資本運作，去完成通策當下不能完成的任務?！?/p>

畢業于杭州大學中文系的呂建明，習慣用人文科學的思維方式做商業。如今，呂建明執掌的通策醫療，頭頂著“牙茅”的稱號，是中國第一醫療服務公眾公司和中國最大的連鎖口腔醫院，其一舉一動都被市場拿著放大鏡關注。

呂建明直言，“通策的‘股性’已經固定，做任何改變都會引起很大爭議，這實際上制約了公司的發展，放慢了我們走向國際級醫療集團的速度，這次收購能把這些不利因素都去除?！?/p>

今年一季度，由于業務受疫情影響較大，通策的業績增長明顯趨緩。呂建明提到，前4個月，門診量都處于下滑狀態，好在5月以來已經開始回升，“我們判斷疫情反復會變成一種常態，公司在這種情況下，對外擴張和內功修煉都不能停。如果有機會，我們也會考慮一些收購和兼并?！?/p>

呂建明說，現在他想做的，是探索真正的數字化醫院。他希望，未來可以深刻改變醫療行業架構，不僅僅是口腔醫療，而是整個健康服務產業，“要實實在在地解決問題，只有解決問題才能有價值?！?/p>

01

根據公開資料，通策醫療此次收購的和仁科技是臨床醫療信息化的產品服務商，擁有301醫院、西京醫院、同濟醫院等國內一流知名醫院為代表。

在通策醫療出手收購前，和仁科技曾試圖轉讓。根據和仁科技披露的材料，該公司大股東早在2021年10月就曾試圖出售股權，與彼時的擬交易對手、國資背景的科學城(廣州)信息科技集團進行了接觸。根據《股份轉讓協議》，磐源投資將其持有的7940萬股公司股份，轉讓給科學城信科集團，折合成本價為13.58元/股，轉讓總價約10.78億元。今年4月，和仁科技公告，將合同生效期限及最晚交割完成日分別延遲一個月。

一個多月后，和仁科技宣布花落通策，顯得有些突然。

呂建明告訴我，他與和仁科技實際控制人楊一兵早年就相識，他本人對和仁科技商業模式及相關情況也比較熟悉。此次決策從五一假期前開始，到正式決定，也就花了一周左右的時間，此前的接觸只是有業務合作的打算，“因為太快，知道的人也非常少，所以市場覺得很突然?！?/span>

即使決策時間迅速，但這次收購在呂建明看來也是一次低風險、高收益的收購，“和仁主要服務于中國頭部的三甲醫院，資產健康，從基本面來看，和仁賬上現金充沛，主業清晰，非常適合作為通策醫療的第二個平臺，打造多?？漆t療集團。此外，和仁的客戶和我們有一定的協同性，一些潛在未完成業務，我們可以幫他們激活，未來業務成倍增長的可能性是存在的?！?/span>

呂建明稱，公司旗下各口腔醫院的醫療信息化建設及發展可以激活和仁科技的潛在業務，“無論是公司正在建設的紫金港醫院還是濱江的“未來醫院”，均離不開智能化的診療空間，構建大數據平臺與人工智能平臺，整理、分析醫院運營情況與客戶的健康信息，通過智能分析輸出高質量的診療、運營管理方面的分析成果，提升醫療質量與運營水平，成為未來各個醫院升級的看板，和仁科技打造的整體數字化解決方案也將在這里實施?！?/span>

一部分人對于收購的解讀是通策想要跨界信息化，這在呂建明看來是很大的誤解。他解釋稱，“和仁目前的信息化方案與通策想要實現的醫療數字化有本質區別，前者是響應綜合大醫院的管理需求，后者是以客戶為中心的知識共享系統，因此，通策要借助和仁成熟的技術，來開發符合通策理念和需求的系統，探索真正的數字化醫院。同時，彼此業務主體的獨立性不變?！?/span>

對于未來的規劃，呂建明提到，和仁的資本運作可能會經常發生，因為收購目的就是通過和仁的資本市場操作來做大醫療服務產業，“通策會堅持做純粹的口腔醫院，和仁會進行雙主業運行：多?？漆t療集團和數字化醫院建設?！?/span>

02

提起通策的股東們，呂建明的語氣頗有些復雜。他表示，通策的“股性”已經固定了。

呂建明說，“在市場眼里，通策已經形成了固有印象：穩健、現金流充沛。公司近五年的ROE（凈資產增長率）都在20%-30%，不分紅、不送配股、不融資，靠內生力量一步步擴張至今。大家接受這種個性，習慣這種節奏，不希望改變，實際上制約了我們的發展?！?/span>

因此，這次收購對于通策的意義是一箭雙雕：既可以繼續朝著投資者喜歡的方向堅持下去，又可以通過和仁科技去完成數字化醫院的建設目標。

專訪中，呂建明再次提及梅奧診所“以客戶為中心”的模式，即“醫生診斷數據帶動整個治療團隊和背后的供應鏈”，此前他也曾多次表達過“希望成為中國的梅奧”的愿景，并在調研中說，“通策的信息系統有很多想做卻無法實施。并購后可以參考梅奧模式，實現完全閉環的統一管理系統，和仁的杭州醫療云、湖州醫療云、健康云等項目都是很好的業務基礎?！?/span>

梅奧診所從2015年開始耗資15億美元，將旗下90家醫院的病歷系統遷入“EPIC”系統，并將總部大樓改建為“培訓和指揮中心”用于電子病歷系統的培訓。通策也計劃通過收購，完成其動態電子病歷的云端化，構建醫療體系生態。

03

在《致通策醫療全體股東的公開信》中，呂建明寫道，“2021年下半年至今，疫情此起彼伏，不得消停。2022年可以確定是一個非常困難的一年，無論采取何種防疫政策，都不能避免對經濟社會有重大的影響。一季度我們多家醫院輪流關停，門診量榮枯不定，二季度的疫情影響以及防疫政策發揮的效應，大家都身臨其境，無需贅言?！?/span>

雖然無法左右病毒，但呂建明不想放棄擴張計劃，尤其在外省的布局，他表示重點關注長三角和珠三角地區，“收購后，和仁可以跟我們共享更多的醫療資源，擴張計劃不會停止只會加快?！?/span>

通策的擴張計劃稱之為“蒲公英計劃”，采用“區域總院+分院”模式，區域總院基于自己的品牌公信力與影響力為分院背書，并利用優質醫生資源提供醫療技術與服務上的支持；分院利用總院的影響力，在各地迅速擴張實現下沉，同時吸納年輕的醫生資源并進行實踐培養，待年輕醫生成熟后再復制團隊進行新一輪擴張。

目前，通策在浙江省內口腔醫療機構43家，8家分院分別處于籌備、建設、驗收階段，此外還有10家分院已經完成立項，即將開始建設。2022年重點建設的紫金港醫院是公司重點布局的頭面部醫學中心，建成后將為公司在杭州新增牙椅（床位）超500張；濱江的“未來醫院”項目建成后將在杭州新增牙椅43臺。

采訪實錄

談行業：行業的市場增量遠大于存量

你如何看待整個口腔市場的發展狀況和未來市場？

呂建明：我們面臨的是一個增量市場遠遠大于存量市場的行業，現在大多數行業都是相反的?？谇会t療在中國的滲透率非常低，每年洗兩次牙的人連1%都不到，但這個需求是存在的，這是我們很大的發展動力，我們未來的目標要成為醫學的絕對龍頭、無可爭辯的醫療頭部。

目前口腔市場細分為高端和中低端，我們以前丟掉了低端市場，現在想要拿回來，這個過程是有困難的。

談集采：重點是要提升醫療服務資源

種植牙集采對公司的影響有多大？

呂建明：種植牙的集采沖擊主要體現在資本市場的反應上，沒有產生實際性影響。老百姓想要看病便宜一點，我們應該響應，所以我們首先要打造一個種植超市，進口的便宜的產品都有，負責任的醫院應該提供多種產品。

集采主要是針對耗材，公立醫院的定價按照耗材的三倍來定，這種定價系統造成了大家的誤解。我們不是靠賣耗材來賺錢，是靠服務取勝，現在優質的醫療資源嚴重不足，低端市場競爭白熱化，這才是需要解決的問題。

出品人：安安訪談錄

記者：劉科、陳抗