證券代碼：600763                                  證券簡稱：通策醫療        通策醫療股份有限公司調研內容紀要                                                      編號：2021-002 投資者關 √特定對象調研      □分析師會議 系活動類 □媒體采訪          □業績說明會 別        □新聞發布會□路演活動          □現場參觀            □其他 （請文字說明其他活動內容） 參與單位 雪球調研團鄭志勇、朱酒、張琦琦等 15 位投資人； 名稱及人 員姓名 參觀地點  杭州口腔醫院平海路 1 號 時間      2021 年 6 月 21 日 上市公司 證券事務代表 張麗 接待人員  證券事務 IR 梁皓          本次調研紀要如下：          1.從 2019 年開始，省外醫院的毛利潤有了一個比較明顯的提升，原因是什          么？              （1）營收的高增長是毛利率和凈利率提升的源動力。              （2）規模效應：源于“總院+分院”模式產生的規模效應，醫院邊際貢  投 資          獻增加，而固定成本（包括租金、折舊、裝修攤銷）相對增加較?。ü潭ǔ? 者關系活          本占收入比隨之下降）；通過供應鏈管理等，材料采購成本有所下降； 動主要內              （3）業務結構逐步優化：兒科用的耗材比較少，兒科的早期矯正發展 容介紹          的比較好，毛利率水平比較高。          2.關于公司的人才儲備和人才培養，請您具體講講。              第一，通策與杭州醫學院進行合作，共建杭州醫學院口腔醫學院，每年          招收 120 名學生，60 名是護理專業，60 名是口腔專業，已經完成了兩屆， 今年是第三屆，也為公司未來培養了人才。  這些人才怎么培養？杭州醫學院的學生，從進入學校開始就與醫生對接，了解口腔醫生未來的職業路徑、參與整個臨床過程，這是公司的培養模式。  通策牙學院聘請的是胡教授擔任牙學院的院長，牙學院是醫生自己學習的組織，醫生每天下班以后都會到牙學院這邊，基本上每天都有課程，然后進行一個這樣的學習。這是我們這么多年來一直做的事情，對醫生技術的培訓。  剛才講到的商學院主要是負責培養管理人才，定期召開各種各樣的課程，加強管理方面培訓。每年還通過校招、社招，招聘大量的醫生加入，公司的醫生資源應該可以講是業界比較頂尖的一批醫生資源。 3.公司在開分院的時候，選址方面一般會有哪些考慮？分院開的時候，一般投入，包括人員的招聘是怎樣的？  公司在開設分院的過程中都有非常標準化的流程，選址、設計、裝修、運營等都有專業人做專事，包括選址要考慮人流量、商圈、GDP、消費水平等等，這些都是有專人在做的。還會有專人去選址，之后會有設計部門，包括運營部門去評估?！捌压ⅰ庇衅压㈨椖拷M，有負責整個項目的三人組。4.公司現在主要是靠自建醫院的模式，比較偏重資產，可能不像別的連鎖醫院，他們可能相對輕一點。公司為什么要選擇這種模式？  公司新建醫院的發展模式，也是租賃房產后裝修運營，并非重資產。只有個別總院級別的，有性價比較高的房產，綜合衡量之后才會購買，主要考慮到百年醫院需要給醫生歸屬感，但總體而言，公司主要輕資產運營。 5.從一個消費者角度問這個問題，公司有一些中高端的項目，包括有面向兒童正畸這塊的，也有名醫館這塊，包括公司單椅產出也是希望定價也所提高。那么，未來這塊的規劃大概是怎樣的？會重點看哪些方面？  公司提供差異化服務，低價、中價、高價的都有。隨著消費升級，客戶 對口腔保養的意識不斷提升，消費會逐步增加。醫院實行團隊診療模式，一次就診告知客戶口腔所有的問題，包括如何注意口腔的健康。 6.請問能否詳細拆分講一下“總院+分院”的模式？  在醫院擴張上，通策醫療對標美國 HCA，在對內總結經驗的同時學習國內外優秀醫療機構管理模式，研究和借鑒其解決問題的方法，堅持“區域總院+分院”模式。目前，公司在浙江省內已經擁有杭州口腔醫院平海院區、城西院區和寧波口腔醫院三家總院，紹興區域醫院集團也已經成立，由此擴張分院，形成多個“區域總院+分院”區域醫院集群。公司將每個區域總院打造為當地規模、水平均領先的醫院，由區域總院平臺對醫生醫療服務技能、學術地位形成支撐，并在區域內形成品牌影響力，分院作為總院的“護城河”可將品牌影響力快速推開，實現醫療資源的優化及客戶就診便捷，在較短時間內積累客戶資源、獲取市場份額。這種模式，較大程度抵御了口腔醫療獨特的手工業性質帶來的管理和擴張的風險，使得口腔醫院區域醫院集團可以成為一種商業模式?！皡^域總院+分院”的發展模式以及區域醫院集團化的復制模式仍然是公司今后主要的發展方向。 7.從現在看，“蒲公英計劃”能否按期實現，或者說會有一些延期？  公司原計劃是 3-5 年完成 100 家分院，現在會根據實際情況做一些節奏 上的調整，為什么要做這樣的調整？簡單來講，如果要去開一家醫院其實是一件不那么困難的事情，無非是選址運營，但是我們要造的是質量非常高的團隊，所以我們的團隊是要非常強的，每次一家醫院的布局都是要經過考慮的。另外，我們為什么要調整開業的節奏，因為一旦開業，它必定會有一個培育期，如果開業的太快，很直接的一個影響就會影響當期利潤。雖然現在市場上很多人會覺得通策現在是看重營收，但是不排除有一些投資人會考慮利潤的這一端，所以我們也會根據各種因素考慮開業的速度。  總體而言，“蒲公英”的計劃沒有改變，浙江省該去的地方總還是要去，無非是先后順序的區別。        8.公司開分院的話，它的盈虧平衡最快是兩年是嗎？          公司在浙江省新建分院，基本上培育期是 0.5-2 年。        9.咱們這個分院，一般現在規模大的，營收能夠做到多少？            像義烏分院去年做到一個億營收。 日期    2021 年 6 月 21 日

2021年6月21日投資者調研報告.pdf